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Gemeinsame Kundentermine – wer im Team spielt, ist klar im Vorteil

bigstock_Group_Of_People_With_Their_Han_5793200Ein Präsentationstermin bei einem wichtigen potenziellen Neukunden steht an. Klar, dass ein solcher Termin selten von einem Vertriebsmitarbeiter allein bestritten wird. Häufig sind noch der Vertriebsleiter und ein Techniker mit von der Partie. Das sorgt für einen professionellen Auftritt beim Kunden und strahlt Kompetenz aus – vorausgesetzt, das Team hat sich gut vorbereitet und die verschiedenen Rollen und Aufgaben im Kundengespräch vorab geregelt.

Dazu sollten im Vorfeld folgende Fragen geklärt werden:

–   Wer übernimmt Begrüßung und Gesprächseinleitung?

–   Sind die unterschiedlichen Rollen eindeutig verteilt und jedem klar?

–   Wie selbstständig können die einzelnen Vertriebsmitarbeiter im Gespräch agieren?

–   Gibt es Themenbereiche, die dringend vermieden werden müssen?

–   Wer gibt welche Informationen an den Kunden weiter?

–   Wie werden die Informationen präsentiert?

–   Sind die Inhalte der Kundenpräsentationen allen bekannt?

–   Haben alle denselben Informationsstand hinsichtlich des Kundenprojekts?

–   Müssen Präsentationstechniken noch einmal geübt bzw. optimiert werden?

–   Gibt es bei kritischem oder heiklem Verlauf des Gesprächs ein internes Signal zum Gesprächsabbruch?

Ein Vertriebsteam, das diese Fragen beantwortet hat, macht beim Kunden einen eingespielten und harmonischen Eindruck und erzeugt zugleich Vertrauen.

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Was ist wichtig, was ist dringend?

Alles scheint rund zu laufen, mit dem großen Kunden. Seit Jahren besteht eine stabile Kundenbeziehung, die jährliche Verlängerung der Serviceverträge war in der Vergangenheit nie ein Problem. Daher erschien es dem zuständigen Mitarbeiter nicht wichtig, sich im Vorfeld der anstehenden Vertragsverlängerung noch mal intensiv um den vermeintlich treuen Bestandskunden zu kümmern. „Warum einem Selbstläufer so viel Aufmerksamkeit schenken, wo doch andere dringende Projekte bearbeitet werden müssen?“, so seine Einstellung.

Ein großer Trugschluss, wie sich schnell herausstellte! Längst hatte sich unbemerkt ein Konkurrenzunternehmen mit einem attraktiven Angebot beim Kunden ins Gespräch gebracht – und dafür den Zuschlag erhalten.

Solche Fehler lassen sich vermeiden, indem anstehende Aufgaben und Projekte eindeutig priorisiert werden: Die Unterscheidung zwischen Wichtigkeit und Dringlichkeit spielt dabei eine große Rolle. Während dringliche Aufgaben sofort erledigt werden müssen, dienen wichtige Aufgaben dem Erreichen eines bedeutenden Ziels (z. B. die Vertragsverlängerung beim Bestandskunden). Höchste Priorität haben Tätigkeiten, die dringend und wichtig sind. Um zu verhindern, dass im Tagesgeschäft Aufgaben nicht untergehen, die wichtig aber noch nicht dringend sind, werden Sie in einem Wiedervorlagesystem „geparkt“ und gelangen so pünktlich wieder in den Fokus.

Autor: Maik Bockelmann – 15. Juli 2014

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Teamentwicklung – Gruppe oder Team?

Vertriebsteams entstehen nicht automatisch, nur weil mehrere Menschen zusammenarbeiten. Damit aus Einzelpersonen mit unterschiedlichen Qualifikationen, Aufgaben und Persönlichkeiten ein funktionierendes Team wird, bedarf es der Teambildung durch den Vorgesetzten.

Doch welche Grundbedingungen müssen eigentlich erfüllt sein, damit aus einer Gruppe ein Team wird?

  1. Gemeinsame Ziele:
    Sie sind die Basis für die Erfüllung der Team-Aufgaben.
  2. Persönliche Motivation:
    Die ausgeprägte Motivation, die gemeinsamen Ziele zu erreichen, verbindet die Teammitglieder.
  3. Kommunikation und Interaktion:
    Sie gewährleisten den direkten Kontakt zwischen den Team-Mitgliedern.
  4. Rollen-Klarheit:
    Jedes Mitglied kennt seine Rolle im Team.
  5. Aufgaben-Klarheit:
    Den Teammitgliedern sind die Erwartungen an ihre Position bekannt, ihre individuellen Kenntnisse und Fähigkeiten passen zu ihren Aufgaben, sie verfügen über alle erforderlichen Informationen und Arbeitsmittel.
  6. Positives Grundgefühl gegenüber den Kolleginnen und Kollegen:
    Die Teammitglieder akzeptieren und respektieren sich gegenseitig.
  7. Darstellung nach außen:  Die externen Erwartungen an das Team sind ebenso klar, wie die Erwartungen des Teams an seine Umgebung

Autor: Maik Bockelmann – 15. Juni 2014

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Konflikte im Team – was tun?

Ein Team ist kein starres Gebilde. Es verändert sich mit der Zeit. Mitarbeiter verlassen es, neue kommen hinzu, einige Teammitglieder verbünden sich miteinander. Immer wieder entstehen Konflikte, an denen sich der Entwicklungsprozess des Teams ablesen lässt. Zwar werden Konflikte als unangenehm empfunden, dennoch sind sie normal, führen zu neuen Lösungen und können den Zusammenhalt stärken.

Für Teamleiter/innen ist es wichtig, Konflikte möglichst früh zu erkennen und die tatsächlichen Ursachen zu ermitteln. Werden Streitigkeiten oder Spannungen einfach übergangen, schwelen sie weiter und können unnötig eskalieren.

Was aber ist zu tun, wenn es im Team kracht? Teamleiter/innen, die einen Konflikt fair und erfolgreichen schlichten wollen, sollten diese Grundlagen beachten:

–   neutral bleiben

–   schnell reagieren

–   Druck auf die Entwicklung von Lösungen ausüben

–   Ursachen und Hintergründe genau identifizieren

–   offen mit allen Beteiligten kommunizieren

Das Ziel besteht immer in einer nachhaltigen Konfliktlösung, bei der jede Partei von ihrer Position zurückweicht, ohne das Gefühl zu haben, als Verlierer dazustehen.

Autor: Maik Bockelmann – 5. Mai 2014

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Was sollten Profi-Sportler und Vertriebler gemeinsam haben?

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Sauber, der Pass von Schweinsteiger auf Ribery! Die Ballannahme klappt perfekt, schnell wird die Lücke in der gegnerischen Abwehr erkannt, einwandfrei dann das Zuspiel auf Müller und der seriöse Abschluss….Tor!

Damit solche Spielzüge auf dem Fußballplatz tatsächlich funktionieren, müssen sie trainiert werden – und zwar immer wieder. Erst wenn auch die Feinheiten sehr gut eingeübt sind, können Fußballer auf dem Platz schnell und sicher agieren – anstatt nur zu reagieren. Jeder Trainer weiß das.

Was im Profi-Fußball – und in allen anderen Sportarten – selbstverständlich ist, wird im Vertrieb viel zu oft vernachlässigt: regelmäßiges Training. Doch damit Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Kundenkontakts sicher argumentieren können, ist es wichtig, unterschiedliche Gesprächssituationen, immer wieder durchzuspielen und dabei auf mögliche Reaktionen, Einwände und Gegenargumente einzugehen.

In solche regelmäßigen Trainingseinheiten, die gemeinsam mit Kollegen stattfinden, fließen immer auch aktuelle Erfahrungen aus dem Vertriebsalltag ein. Anhand praktischer Beispiele werden dann Argumentations- und Verhaltensstrategien eingeübt.

Aus diesen wiederkehrenden Übungen resultiert im Kundengespräch ein hohes Maß an Sicherheit. Fragen, Einwände und Gegenargumente können kaum mehr überraschen oder verunsichern. Stattdessen lassen sie sich souverän und entspannt behandeln. Es sind jetzt bekannte Situationen, die im Training oft geübt wurden.

Autor: Maik Bockelmann – 26. März 2014

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Teambildung – wie entsteht ein erfolgreiches Vertriebsteam?

Choosing the talent person for hiring in tablet-pcNur selten gibt es für ein Vertriebsteam die Stunde Null, in der die Teamleitung die Mitglieder auswählen und den jeweiligen Aufgaben zuordnen kann. Meist muss ein Team mit den bereits vorhandenen Mitarbeitern gebildet werden.

Am Beginn eines Teambildungsprozesses stehen immer mehrere Überlegungen: Wie groß soll das Team sein? Wie soll es zusammengesetzt sein? Welche Qualifikationen sollen die Teammitglieder haben? Auf welche Persönlichkeitsmerkmale kommt es an?

Egal, unter welchen Gesichtspunkten ein letztendlich zusammengestellt wird, im Verlauf der Teambildung können folgende vier Phasen (Tuckman, 1965) – in mehr oder weniger starken Ausprägungen – auftreten.

1. Orientierungsphase: Forming
Die Teamstruktur ist von Unsicherheit geprägt. Die Gruppenmitglieder probieren noch aus, welches Verhalten akzeptabel ist und sind auf der Suche nach ihrer Position innerhalb des Teams. In dieser Phase sollten Teilaufgaben und Regeln klar definiert sein.

2. Konfrontationsphase: Storming
Nachdem sich die Gruppe etabliert hat, folgt eine Phase, die geprägt ist von Turbulenzen und Konflikten. Meinungen polarisieren sich, Konkurrenz- und Machtverhalten zwischen den Gruppenmitgliedern wird sichtbar. In dieser Phase entstehen mitunter auch Konflikte mit der Leitung.

3. Kooperationsphase: Norming

Das Team einigt sich auf seine Spielregeln, Werte und Normen. Der Widerstand gegenüber der Teamführung wird abgebaut, teaminterne Konflikte reduzieren sich. Es entsteht ein Wir-Gefühl.

4. Wachstumsphase: Performing
Jetzt ist das Team optimal aufgestellt. Personelle Probleme sind gelöst oder entschärft. Das Team ist auf seine Aufgaben und das Erreichen seiner Ziele fokussiert – es agiert nun als Hochleistungsteam.

Die Übergänge sind fließend und die Entwicklung verläuft nicht linear – Rückschritte sind ebenso möglich wie schnelle Fortschritte. Übrigens: Auch für die Mitglieder eines Teams ist es hilfreich zu wissen, dass eine solche Entwicklung ein völlig normaler Prozess ist.

Autor: Maik Bockelmann – 27. Februar 2014

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Der Spagat zwischen Neukunden und Bestandskunden

Keine Frage – zufriedene Bestandskunden sind die verlässliche Basis jeden Unternehmens. Aber darauf kann sich niemand ausruhen. Denn auch die Konkurrenz hat gute Produkte, mit denen sie aktiv versucht, Marktanteile zu erobern.

Daher gehört es zu den zentralen Aufgaben des Vertriebs, die Bestandskunden kontinuierlich zu betreuen, sich um ihre laufenden Projekte zu kümmern und sie mit zusätzlichen Angeboten und gezielten Maßnahmen noch besser an das Unternehmen zu binden.

Aber häufig wird der sorgfältigen Pflege der Bestandskunden so viel Aufmerksamkeit geschenkt, dass die Akquise von Neukunden ins Hintertreffen gerät. Meist gibt es dafür zwei Gründe:

  1. Die aktuellen Projekte der Bestandskunden lassen keine Zeit für die Neukundenakquise.
  2. Die Gewinnung von Neukunden ist mühsamer als die Betreuung. zufriedener Bestandskunden.

Aus diesem Dilemma führt nur ein Weg hinaus: Die verbindliche Reservierung fester Zeiten für die Akquise neuer Kunden – fest verankert in der Wochenplanung! Wer diese Zeitfenster konsequent einhält, wird den Spagat zwischen Neukunden und Bestandskunden problemlos meistern.

Autor: Maik Bockelmann – 4. Februar 2014

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Maik Bockelmann ist Ihr erfahrener Vertriebscoach für mehr Ertrag

Bockelmann Consulting – Coaching aus Lüneburg für ganz Deutschland

Sie wissen, dass in Ihrem Vertriebsteam mehr steckt, als die monatlichen Ertragszahlen verraten? Aber Ihnen fehlt die Zeit oder der nötige Abstand, um entsprechende Maßnahmen zu entwickeln und umzusetzen? Dann stärken Sie Ihren Vertrieb mit Bockelmann Consulting – dem Coaching aus Lüneburg für Ihre Salesmanager in ganz Deutschland. Als erfahrener Vertriebscoach unterstütze ich Sie und Ihre Mitarbeiter bei der Planung und Umsetzung spezifischer Aufgabenstellungen in Ihrer Vertriebsabteilung. Individuell und zielorientiert konzipiere ich Modelle und Lösungen, die zu den Anforderungen Ihres Unternehmens passen.

Optimiertes Vertriebsmanagement dank professionellen Coachings

Ein leistungsfähiger Vertrieb ist ein wichtiger Eckpfeiler aller Dienstleister und Produktionsbetriebe, um mit Kunden zu interagieren, Neukunden zu akquirieren und durch kontinuierliche Qualitätskontrolle hohe Zufriedenheit und starke Bindung zu gewährleisten. Damit diese Schnittstelle funktioniert, ist ein optimales Vertriebsmanagement absolute Grundvoraussetzung. Ich helfe Ihnen durch nachhaltiges Vertriebscoaching, sämtliche Kompetenzen zu verbessern und Ihrem Unternehmen auf diese Weise nachhaltig mehr Erfolg in allen Bereichen zu ermöglichen.

Als Interim-Manager für Ihren Vertrieb helfe ich projektbezogen

Das Business Coaching durch mich als Vertriebscoach kann auch auf ein ganz spezielles Ziel fokussiert erfolgen. In solchen Fällen trete ich als Interim-Manager auf, um Ihren Vertrieb projektbezogen für bestimmte Aufgaben zu schulen. Engagieren Sie mich als externen Fachmann unter anderem für …

  • das Schließen zeitlicher Lücken im Management.
  • die Besetzung der Projektleiterfunktion zeitgebundener Aufträge.
  • ein adäquates Management in Krisensituationen.
  • die Optimierung sämtlicher Strukturen des Vertriebs.
  • die Etablierung neuer Produkte.

Ob ganzheitliches Vertriebstraining oder Interim-Manager auf Zeit – beide Methoden basieren auf einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit, die geprägt ist von Vertrauen, Motivation und Mut zur Veränderung. Das verbessert die Wissensbilanz Ihres Unternehmens und macht Sie effektiv und nachhaltig stark.

Gemeinsam bauen wir Ihre Vertriebskompetenz aus. Das Ergebnis ist messbarer Erfolg. Kontaktieren Sie mich, wenn Sie mehr über mich als Vertriebscoach und das Coaching „Made in Lüneburg“ erfahren möchten.

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